Vješto pregovaranje je važna komponenta uspešnog poslovanja, uspostavljanje partnerstava, rješavanje konfliktnih situacija ne samo u poslovanju, već iu prijateljskim odnosima. Poslovni svet ceni ljude koji su majstorno sposobni da pregovaraju u pravom smjeru.
Pregovaranje - šta je to?
Veština pregovaranja je prefinjena od davnina. Danas se iskusni pregovarači traže u raznim nišama poslovanja. Pregovaranje i rešavanje sukoba - uspeh ovoga zavisi od poznavanja psihologije i praktičnog iskustva. Verovatnoća komunikacije pomaže u ostvarivanju profitabilnog partnerstva, privlačenju najboljih kupaca i izgradnji dugoročnih poslovnih odnosa.
Psihologija pregovaranja
Efikasna komunikacija izgrađena je na poznavanju ljudske psihologije. Metode pregovaranja uključuju različite suptilnosti i nijanse, tako da je iskusan biznismen suptilan psiholog. Tokom pregovora, psihološke metode se često koriste za izgradnju povjerenja i međusobnog razumijevanja:
- Manifestacija brige: "Kako ste stigli tamo? lako pronaći adresu ", ponuda čaja / kafe.
- Značaj je naglasak na statusu i zaslugu partnera.
- Kompletna saglasnost je slučajnost govora, gesta i izraza lica.
- Pažnja na ideje i predloge poslovnog partnera.
Kako ispravno pregovarati?
Kako se pregovarati - ovo se predaje na univerzitetima, na različitim kursevima, ali u stvarnosti sve se događa potpuno drugačije. I svi pripremljeni šabloni samo pomažu da se ne izgubite tokom poslovnog razgovora. Najvažniji je utisak koji su partneri jedni od drugih proizveli. Efektivni pregovori su smirenost, povjerenje, elaborirana harizma i poštovanje druge strane plus slijedeći pravila:
- jasan cilj je za šta su pregovori;
- pažljivo razumevanje uslova sporazuma;
- sve se mora potvrditi sporazumom, dokumentacijom;
- Pridržavanje svih aranžmana - važno je držati vašu riječ.
Kako pregovarati o saradnji?
Pregovaranje sa poslovnim partnerima izaziva znatne tenzije među onima koji tek započinju svoj posao. Privlačenje kupaca, poslovnih partnera - sve ovo zahteva profesionalnu veštinu. Pregovori su važni da vode u duhu saradnje, a ne konkurencije i duha konkurencije. Pregovore treba voditi odgovorno. Efektivna komunikacija uključuje:
- način komunikacije je prijatan, ugodan i lako;
- konkretne ideje, prijedlozi, opravdanja - nema razgovora o "praznom prostoru";
- manifestacija interesa za potrebe klijenta, diskusija;
- odgovor je "ja ću razmišljati", a ne odmah "da" će još jednom pomoći da proceni sve rizike i poželjnost ove saradnje.
Pravila vođenja telefonskih razgovora
Vođenje telefonskih razgovora za mnoge smatra se složenijem vrstom pregovora u odsustvu sagovornika osobe. Svaka pažnja se fokusira na govor, timbre, ton glasova, utisak koji glas čini. Tehnika pregovaranja putem telefona je neka vrsta etiketa sa poštovanjem određenih standarda:
- Pravilo tri hooters. Ako, nakon trećeg signala, osoba ne pokupi telefon, vrijedi zaustaviti poziv.
- Glas je pozivna karta. U razgovoru se odmah čuje profesionalnost sagovornika, dobronamjernost i povjerenje
- Važno je da se predstavite po imenu i pitate ime osobe s kojom razgovarate.
- Pokažite iskren interes za osobu.
- Pregovori treba voditi prema jasno definisanom planu.
- Korišćenje aktivnih tehnika slušanja.
- Zahvalnost za vrijeme provedeno na kraju razgovora.
- Analiza razgovora.
Uobičajene greške u pregovaranju
Uspješni pregovori zavise od određenog broja uslova koji su ispunjeni. Mnogi privrednici i početni menadžeri u inicijalnim fazama posmatraju tipične greške:
- Nedovoljna priprema za komunikaciju sa potencijalnim partnerom, klijentom. Poboljšanje u ovom slučaju će imati lošu ulogu.
- Sprovođenje pregovora vrši se na teritoriji klijenta ili partnera. Sve privilegije i manipulacije u rukama onoga ko je na svom "mestu".
- Otkrijte svoj strah. Važno je razraditi strah od pregovora pre nego što se želi željena interakcija.
- Sporovi i dokazi tokom razgovora: "moj predlog je bolji i (neko) glupost" ostaviti nepovoljne utiske.
- Psihološki pritisak. Agresija ne izaziva želju za saradnjom.
- Gubitak koncentracije može se izraziti u mimikriji i pozama, govoru:
- dosada;
- indiferentnost;
- monotonski govor;
- word parasites;
- nestrpljiv dodir s olovkom ili olovkom na stolu.
Knjige o pregovorima
Sposobnost pregovaranja - sledeće knjige posvećene ovoj temi:
- "Čujem te kroz i kroz." Efikasna tehnika pregovaranja. M. Goulstone . Knjiga je namenjena privrednicima, roditeljima i njihovoj djeci i onima koji žele da budu čuli i čuli druge.
- "Pregovori bez pora." Harvardov metod. R. Fisher, U. Jüri i B. Patton . U svom radu autori su na jednostavnom jeziku predstavili osnovne tehnike efikasne komunikacije, zaštite od manipulatora i beskrupuloznih partnera.
- "Razgovor o meritumu." Umetnost komunikacije za one koji žele ostvariti svoje ciljeve. S. Scott . Iskusan poslovni trener deli znanja o kvalitetnoj komunikaciji i tehnikama upravljanja jakim emocijama tokom razgovora.
- "Kako prevazići NE. Pregovori u teškim situacijama. " U. Jüri. Vrlo često ljudi nailaze na takve stvari: sagovornici prekidaju tokom razgovora, ne slušaju kraj, viču, pokušavaju da instaliraju osećanja krivice. Tehnike i tehnike opisane u knjizi pomažu da se izvuče iz sukoba i sprovedu konstruktivnu komunikaciju.
- "Ubedite i osvojite" Tajne efikasne argumentacije. N.Napryakhin . Sprovođenje efikasnih pregovora je i sposobnost odbrane svoje tačke gledišta. Knjiga ima puno efikasnih tehnika za ubeđivanje i uticanje na sagovornike.